Vender es una profesión retadora. Aquellos que no están motivados o satisfechos por las ventas pueden desviar fácilmente su atención a otras tareas. El Índice de Excusas FinxS® es una de las tantas variables de nuestra evaluación Capacidades de Ventas que nos dice si estamos en la cima de nuestro juego o si nos falta foco.
Tener foco es esencial en las ventas, su aplicación eleva los estándares de desempeño de un vendedor. Es más probable que tengamos éxito cuando dedicamos nuestro tiempo a actividades que producen resultados y desarrollan el potencial comercial. Sin embargo, hay veces que postergamos o preferimos enfocar nuestra energía en tareas no relacionadas con las ventas. Desde el análisis de resultados de ventas anteriores, la preparación para la próxima llamada, hasta la finalización de presentaciones, los vendedores que no saben cómo cambiar su enfoque o quedan empantanados en el proceso de ventas, no lograrán los máximos resultados.
Dentro de los criterios para evaluar a un vendedor, el índice de excusas constituye un aspecto esencial. El Índice de Excusas FinxS®, se basa en las respuestas del cuestionario Assessment Competencia de Ventas. El cuestionario de ventas FinxS® calcula un Índice de Excusas al proporcionarle al encuestado las posibles opciones que podrían evitar actividades relacionadas con las ventas. El Índice de Excusas mide la tendencia de una persona a buscar excusas o distracciones. Cuanto más bajo es el porcentaje del Índice de Excusas, más probable es que la persona ignore las actividades que no son de ventas y, en cambio, se centre en acciones que produzcan directamente resultados en ventas. Por otro lado, cuanto mayor sea el resultado, más probable es que la persona busque excusas.
El Índice de Excusa de ventas promedio en el mundo es del 37%. Esto significa que el profesional de ventas promedio gasta el 37% de su tiempo en actividades no relacionadas con las ventas y el 63% de su tiempo tiene foco en el proceso de ventas. Si un vendedor tiene un Índice de Excusas más bajo, es más probable que se concentre directamente en las actividades relacionadas con las ventas.
El índice de Excusas de ventas es un excelente indicador dentro de los diferentes criterios para evaluar a un vendedor. Además, sirve para comenzar a revisar los requerimientos de desarrollo en ventas. Si uno de sus vendedores tiene un índice de excusa más alto que el promedio, esto podría ser un indicador de que se puede necesitar apoyo adicional, entrenamiento o capacitación.
Si un profesional de ventas tiene un Índice de Excusas superior al promedio, la primera acción es eliminar las distracciones. Claridad, foco y concentración son esenciales para la gestión personal. Brian Tracey y el coautor, Michael Tracey de Unlimited Sales Success recomiendan crear objetivos claros; si tiene claro lo que quiere lograr y se concentra en hacer una cosa a la vez, puede lograr un rendimiento hasta 5 veces la cantidad de la persona promedio. Tal disciplina puede aumentar dramáticamente la productividad.
Sin embargo, una puntuación alta en el Índice de Excusas no siempre es un indicador de sus capacidades en ventas. Un profesional de ventas podría tener otras responsabilidades vinculadas a su rol, lo que significaría que no puede enfocarse directamente en las ventas todo el tiempo. Por ejemplo, un gerente de ventas puede recibir una puntuación alta en el Índice de Excusas, esto refleja su posición como gerente y no como un profesional de ventas que tiene foco solo en las tareas de ventas.
El Índice de Excusas es una herramienta poderosa para el control y evaluación de la fuerza de ventas, así como para identificar el potencial de cada miembro del equipo. También se puede utilizar para calcular un índice de excusa promedio en un equipo de ventas y validar los estándares de desempeño de un vendedor. Un equipo con un índice de excusa promedio bajo puede indicar un equipo de ventas exitoso y productivo. Sin embargo, si el índice de excusa promedio es más alto de lo esperado, esto podría resaltar la necesidad de capacitación, desarrollo y por qué no revisión de carga administrativa. Los buenos vendedores comprenden la importancia del enfoque. Un equipo compuesto por profesionales de ventas que están motivados para lograr las tareas comerciales son más efectivos para lograr los objetivos deseados. La capacitación y el coaching regulares en el lugar de trabajo son vitales para mantener a sus profesionales de ventas capacitados y recargados. El índice de Excusas en Ventas FinxS® es un excelente punto de partida para reconocer dónde enfocar las necesidades de desarrollo.
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