Las capacidades que tenga el equipo de ventas ayudan a la organización a prosperar. Evaluarlas y mejorarlas son vitales para garantizar el desempeño organizacional y ayudar a optimizar la efectividad de su equipo de ventas. ¿Actualmente las evalúa? ¡Conozca cómo!
Un aspecto clave para tener en cuenta cuando va a evaluar capacidades de un vendedor, es considerar diferentes variables tales como: competencias de Ventas, mentalidades o paradigmas, índice de excusas y talento natural en ventas. Evaluando desde diferentes frentes le va a permitir obtener un resultado más preciso acerca del recurso más importante en ventas: ¡Sus vendedores!
Competencias de Ventas:
El mayor desafío para el gerente, coordinador, entrenador o consultor BP de Talento Humano, es identificar dónde están las oportunidades de desarrollo de un vendedor. Las evaluaciones de competencia de ventas les permite conocer la autopercepción de sus vendedores en las competencias seleccionadas.
Los gerentes, Directores, entrenadores, y BP de Talento Humano, pueden enfocarse específicamente en competencias tales como: prospección, manejo de objeciones, habilidades de presentación, entre otras; sin embargo, lo más importante es evaluar dónde están los grandes retos en el equipo para garantizar una inversión efectiva en desarrollo y en la selección de su talento.
Paradigmas de Ventas:
Más allá de las competencias y habilidades de un vendedor, medir los paradigmas de los profesionales de ventas es de gran relevancia. Los paradigmas de ventas son la forma en que un individuo se identifica con su producto y proceso de ventas, aborda la resolución de problemas y supera los desafíos. Los paradigmas pueden descubrir creencias y actitudes autodestructivas que crean obstáculos para el éxito en las ventas. Comprender los paradigmas de ventas puede ayudar a aumentar la motivación y la productividad de los profesionales de ventas y a que esas inversiones en desarrollo tengan un mayor impacto. Muchas veces los Líderes sienten que los talleres, los cursos, los entrenamientos no tienen gran impacto en su fuerza de ventas; y la gran mayoría de veces es porque desconocen que existe un bloqueo mental en sus vendedores que no les permite ejecutar todo lo aprendido de una forma eficiente.
Índice de Excusas FinxS®:
Evaluar el Índice de Excusas en ventas® es medir la tendencia actual de un vendedor de postergar las actividades de ventas. Cuanto más bajo sea el porcentaje del Índice de Excusas®, más probable será que un vendedor se concentre en acciones que produzcan resultados de ventas. Cuanto más alto sea el Índice de Excusas®, más probable será que el profesional de ventas encuentre una excusa para no participar en actividades de ventas.
Es por ello que esta variable le permitirá entender si cuenta con una fuerza comercial enfocada en las ventas o si por el contrario están enfocada a otras actividades. Es muy importante esta valoración para preguntarse si en verdad el proceso de ventas de la compañía sobrecarga a los comerciales con actividades administrativas y de logística, y es por ello que no pueden estar expandiendo y profundizando mercado de una manera más efectiva. ¿tiene identificado el índice de excusas en su fuerza comercial?
Talento Natural en Ventas:
¿Los vendedores nacen o se hacen? Es muy común encontrar la frase: “Ahh es que usted sí tiene lo que se necesita para las ventas” Sin embargo cuando comprendemos que según las características del producto/servicio, el ciclo de ventas, y el tipo de cliente; debo identificar cuál es ese vendedor natural. Es ahí cuando se logra entender por qué es necesario unos tipos de vendedores más que otros en un equipo. Información que permitirá identificar aquellos vendedores que vibran en las ventas y cuentan con el ADN que su compañía necesita.
¿Cuenta con una medición y evaluación de fuerza de ventas actualmente?
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